企管達人——加強員工培訓吸客 富衛研新科技突圍而出

        保險業向來競爭激烈,要突圍而出,必須迎合客戶不同需要。富衛香港及澳門首席營銷總監王君傑指,現今客戶對保險代理要求,已不再只停留在產品買賣,更要他們充當顧問角色,提供資產規劃、承傳等意見,故公司一方面加強員工在產品知識和服務水平培訓,另一方面積極研發科技,協助員工照顧客戶期望。王君傑指,富衛去年業績理想,上半年生意額較前年同期增一成六,跑贏大市。記者:楊詩彤 攝影:梁譽東

        全球經濟正面對不明朗因素,但富衛在二○一八年仍見可觀業務增長,富衛香港及澳門首席營銷總監王君傑透露,公司去年上半年的生意額與前年同期比較,升幅一成六,「上半年增幅跑贏大市,一般而言年尾的保險生意會更不錯,相信下半年的增長比上半年更澎湃。」

增長可觀「跑贏大市」

  不但業績「跑贏大市」,富衛保險代理團隊亦由去年初約二千二百人,增至年尾約二千七百人,增幅逾兩成。王君傑形容公司擴大員工規模速度理想,「在亞洲區內,保險銷售仍主要靠中介人帶動,故人員數量直接與生意量掛鈎。我們在一年時間增加數百名同事,證明他們都對前景很有信心。」

  保險是以人為本的生意,從前保險代理與客戶關係可能只是一買一賣,惟王君傑指出,現今客戶對保險代理期望,已較以前大大提高,「不再只是一買一賣,客戶購買保險背後可能有很多不同想法,希望銷售代理可以作為adviser(顧問)角色提供意見。」

  王君傑續指,一些資產較多的客戶,他們對保險要求或與一般市民不同,代理甚至要為他們思考如何利用資產作規劃,以至去世後如何承傳。他舉例指,一名移居香港的內地客戶,可能在外地持有物業,子女正在海外留學,「他不止在乎去世後賠多少錢,還有隨後的一連串問題,如生意如何打理、子女讀書如何安排、外國遺產稅如何計算等。」

  為滿足客戶期望,適切保險產品當然重要,富衛近年積極推出多款新產品,如涵蓋精神健康疾病的危疾保險,冀全方位涵蓋他們需要。但王君傑強調,公司在員工培訓上花了不少工夫,包括為新入職同事在首年安排二十五日培訓,一方面讓其了解產品知識,另一方面提升服務水平,「第一天我們便告訴新同事,富衛標準訂在哪個水平,釐定清晰期望後,他們便懂得如何定位。」

充當資產規劃顧問

  隨着科技發展,富衛年前更推出內部應用程式IRIS,讓保險代理加強與客戶之間連繫,「現時代理要滿足客戶很多需要,例如保單到期時要提醒繳費,IRIS便充當電子私人秘書,提醒代理去通知客戶,對擁有大量客戶的同事十分方便,也有助新同事起步建立業務。」王君傑坦言,富衛在發展新科技上較同業走得更前。

  事實上,富衛在員工培訓上投放的大量資源,成功為公司帶來顯著成效。前年富衛旗下已有約二百二十人成功躋身百萬圓桌會員(MDRT),即業績達國際間公認的高水平,佔公司整體人數約一成,王君傑料去年全年將有逾三百人取得有關資格,「反映富衛業務正健康發展。」

出任公職 貢獻業界

  富衛香港及澳門首席營銷總監王君傑過去積極擔任業內公職,以個人知識貢獻業界。

  王君傑自大學畢業後入行,從事保險業至今已逾二十五年。除了視保險工作為個人事業外,他亦不吝嗇分享自己在行內經驗,貢獻業界。他曾出任多個監管及諮詢委員會成員,如香港保險業聯會保險代理登記委員會委員、獨立保險業監管局籌備小組組員等,亦曾為多個專業證書課程擔任導師。

  王君傑直言,當年自己入行時,多位前輩亦曾為行業付出,讓他獲益良多,故他自一九九四年開始參與業界事務,活躍於不同組織,「基本上政府有關保險的公職我也有涉獵到,取之業界,用之業界。」

企管達人 本報記者

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