企管達人——堅持創新領先同業 i+home創「娥姐煲」享負盛名

        本港家電市場競爭激烈,商家難以迴避紅海戰術,但開拓藍海市場亦非易事。昇鋒國際有限公司(i+home)董事梁湘東深信,本地小品牌若要屹立不倒,建立自家品牌形象是重要任務,故他開業多年均積極創新,歷年來率先推出智能電煲、抹窗機械人及旋風式無味抽油煙機等,盼以新產品領導市場,一步一腳印開拓忠實客戶。下一步他更有意打入大灣區市場,擴大銷售規模。記者:李卓穎 攝影:何健勇

        昇鋒國際旗下有五個品牌,其中包括智能廚電「Primada(寶康達)」、智能清潔家電「Prologic Robotics」,前者由演員商天娥代言,以人稱「娥姐煲」的智能電煲最為人熟悉,以及有設計專利的旋風無味抽油煙機。後者則有適合香港蝸居智能吸塵及抹窗機械人,其產品銷售點遍及本港百貨公司、電器店,並已外銷到馬來西亞、新加坡、印尼及台灣。

推出前先做「白老鼠」

  作為本地家品品牌,建立自家品牌地位是梁湘東一直重視的任務,尤其是家電市場競爭激烈,要於其他大品牌有先天優勢下,穩守市場份額絕非易事,故他相信要突圍而出,必須堅守創新、實用及優質三大原則,「每個產品推出前,都要自己先用過,不搞無用的『噱頭嘢』,我們的產品面世時,通常市場上都未有同類產品,客人未見過,我們就教他們用。」

  梁湘東已習慣擔當開荒牛角色,數年前他跟台灣廠商一同獲得,由國立台灣科技大學機械工程系講座教授黃榮芳,所發明的四渦氣旋及風簾技術,最終於去年推出第一代煮食無油煙味的抽油煙機,即使每部索價萬元亦不乏捧場客,「貴得來物超所值,以往大部份抽油煙機只能抽走三四成油煙,但這部機真的嗅不到味道。」

  手上有好的產品,下一步就要思考怎樣打開市場缺口。梁湘東於是以「炒辣椒,無味道」、「煲中藥,聞唔到」作宣傳口號,讓消費者知道其產品厲害之處,較早前亦在工展會、家電家品博覽及其專門店即場炒菜示範,務求客人經體驗後信服入手買機。與此同時,他更許下無油煙味的保證,若有味道則可要求退貨,「我不是吹水,否則退貨保證風險很大。」

  二○○四年,梁湘東引入智能電煲,當時需要人手關火的壓力煲仍是市場主流,故他花上不少時間,讓客人知悉有新科技面世,用家可怎樣「按一個掣由普通人變大廚」,相應有哪些安全注意事項,「自從客戶口碑傳開後,『娥姐煲』銷量基本上是十幾年來都沒有下跌。」二○一一年他開始引進機械人產品,助用家把家務自動化,將掃地、拖地或抹窗工作交給機器代勞,新版又加入手機應用程式控制、人工智能系統,通過前線銷售示範後,漸漸贏得年輕客群支持。

  梁湘東坦言,其產品貴精不貴多,每年投資約百萬元於產品創新,堅持走藍海戰術,源於資源不足鬥不贏大品牌,故不會加入紅海「鬥價」,「我們的客人是靠自己培養出來,以創新產品讓他們感覺i+home是業界領先者。」他以公司另一品牌Pro Logic的卡扣式化妝棉地拖為例,該產品曾是市場唯一,後來才有其他品牌瓜分市場,但Pro Logic高辨識度的粉紅色地拖,至今維持三甲地位。

  「不創新跟隨潮流賣家電可能更舒服,我也不用思考太多,但如此一來也太沒理想和原創性。」梁湘東早於一九九五年創業,但他形容當時自己猶如盲頭烏蠅,生意經過幾年時間也不見進步,他進修讀書後,才明白建立自家品牌的重要性,加上現今的產品生命周期,由十年大大縮短至兩年,他更覺得有必要讓消費者看到其品牌的誠意。

  除了不斷創新產品,擴大規模優勢也是梁湘東近年面臨的另一難題。他不諱言,生意單靠零售商並不足夠,需要加強品牌直銷份額,遂於二○一三年設立自家網店,今年初也在沙田開設專門店,盼可增強生意彈性,「二○一六年我們九成九生意來自零售商,如今逾兩成來自直銷,增長比例算是不錯,期望日後會再開三四間體驗店。」

擬進軍大灣區市場

  惟本港零售市道受到連月修例風波影響,梁湘東已暫緩增設分店計劃,留待示威風波平息後再作打算。目前他期望先拓展大灣區市場,令更多客人感受到天下沒有難做的家務,「我們於二○○一年已進入廣州開分公司,但當時做得不好,營運兩年後就撤退,二○一六年公司再於順德開發展網購生意,我希望於地標城市開設體驗中心,以O2O(網上到實體)營銷模式發展。」

推廣策略與時俱進

        i+home除了產品趨向智能化,品牌推廣也深入數碼平台。

  梁湘東中學時期開始當暑期工銷售家品,後來再創辦自家品牌,他由金牌銷售員變成公司老闆,既見證家電走向智能化,亦眼見市場策略,不可再一味靠「度稿硬銷」,而是多從客人角度出發,比較不同產品優劣、提供優惠,而且因網絡令資訊變得透明,其品牌更加善用社交平台專頁介紹產品。

  以旋風無味抽油煙機為例,梁湘東不止實體推銷,每逢安裝新機後,同事也會於網上分享客戶反饋,以便潛在客戶初步掌握產品資訊。

企管達人 本報記者

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