商識滿天下——創業源自父愛

  「我通常在白天說故事勾起孩子的學習興趣,不喜歡在晚上用故事哄小孩入睡。」DR-Max創辦人兼董事總經理盧英傑在言談間表示自己是一個喜歡說故事的人,盧英傑在女兒兩歲左右有感是時候安定下來,認真為女兒準備更好的教育和生活。他看準家長愛子心切,寧願自己勒緊褲頭亦要大灑金錢為子女提供理想的學習環境,同時感到自己亦有需要不時為女兒添置學習用品,便萌生創立教材出版社念頭,獲太太支持。

  為了贏得市場佔有率,盧英傑直接發通告到學校,向老師銷售他們代理的產品,更為學校客戶提供一般書局未能做到的增值服務,例如包裝圖書館書藉、製作借書證及直接訂購。為留住顧客,他們不會收取因小量訂購而產生的額外費用,為公司日後發展方向埋下契機。縱然學校方面的業務利潤有限,但這些學校客戶卻為DR-Max帶來一個盧英傑早前沒有預料到的新客戶群。

  盧英傑留意到不少家長傾向在購買兒童書前跟他人分享湊仔心得,或是向別人分享他們的看書和購書心得,盧英傑遂透過學校和老師接觸更多家長,並直接為他們提供增值服務,吸引他們加入成為會員,建立一個穩定增長的會員基礎。盧英傑讓女兒先閱讀他選購的英文書籍,再以過來人身份向家長分享女兒的閱讀心得及進展。當盧英傑被問到如何在家長圈中取得信任,他笑言自己很會推銷書籍,亦不時會跟家長通電話,逐一回答他們對書籍的疑問並籍機介紹書籍的優點。家長往往會因為這種貼心的經驗分享而多訂購書藉。

  DR-Max於二○○四年成立,在往後四年間逐漸找到合適的發展方向,並建立起穩定的顧客群。員工人數由成立初期的兩三人增至○八年的超過二十人,營業額亦顯著提升。但盧英傑認為代理商的利潤始終不高,所代理的書籍亦未能完全配合香港小學生的理解能力及學習需要,於是在○八年左右決定自行編輯及設計較切合香港小學生需要的英語教材。

  盧英傑指出,以母語說故事更能讓小朋友愉快學習,但礙於香港市場規模有限,很少出版社願意發展以廣東話為教學語言的英語教材。而他們發展自家教材的第一個合作夥伴,便是廣受大小朋友歡迎的一個美國品牌,「我們有代理他們的書籍,認為他們的設計很精美,卡通人物亦很吸引;於是一股腦兒便跑上去跟他們談判,經過多輪討論他們亦很樂意給我們授權。直至今天他們仍是我們其中一個授權商,讓我們繼續發展更多聆聽方面的相關產品。」順利踏出自己設計教材的第一步後,盧英傑當然沒有就此停下來,反而更積極研發其他有助小朋友自學的教材。

  盧英傑為女兒找來一位以廣東話教學的英文老師,但老師無法隨時為女兒候命,盧英傑便萌生出研發點讀筆的念頭,讓小朋友利用點讀筆點一點工作紙上的內容,點讀筆便會以中英雙語發音及講解題目。DR-Max前後花了多年心血及時間完成整套為學生聽、說、讀、寫而設的教材,中間亦發生了一段小插曲,「有部份的圖書合作夥伴是美國公司,他們原來並不想以廣東話教學。幸好我們以母語教學更為貼地為由,成功說服了他們。」

撰文:趙公梃

  本欄由中大EMBA課程專訪成功機構,冀讀者能從中借鑑其成功理念及心得。

由陳志輝教授統籌

(中大EMBA課程主任)

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