商識滿天下——靜靜起革命的保險業(上)

  「在理工大學修畢電子工程後,才發覺自己不大喜歡這個科目。適逢AIA在大學進行招聘,經了解後我感到非常適合這個行業,從此步上一條康莊大道……」友邦保險(國際)有限公司區域總監周榮佳(Wave,見圖),當年就像一般年輕人,完成學業感迷惘,卻不甘於原地踏步。在求學時期,所有家庭成員都是受保人,因此對保險業的接受程度相應增加。「開展這門事業後,更發覺從工作體驗中,可以廣結善緣,拓闊自己的生活圈子,從客戶身上學習。漸漸體會保險業前景遠大,贏得高度滿足感外,並能提升個人潛質。」

  周榮佳表示,過去一些社會人士,對保險從業員帶有負面感覺,那是不爭事實,但相信只是個別情況,不能以偏概全。從積極的角度考慮,哪裏有怨言,哪裏便有商機。入行不久,政府就推行「強積金計劃」;無限商機,就此展現面前。當時社會需要的是全面之「理財顧問」,而非傳統的「保險顧問」,於是形成求過於供的萌芽生機。

  從一九九七到二○一八年,周榮佳入行剛好二十一年。過去的逆境,他視為不同程度的課題及不同階段的成長。「初出茅廬之際,不幸遇上亞洲金融風暴;當年市道非常蕭條,所以開拓市場和擴展客源,便成為自己的主要目標。窘境過去,卻因少年得志而變得自滿鬆懈;業績相繼滑落,事業步入低谷。」周榮佳憶述事業上一些高低起伏,○三年「沙士」襲港期間,大部份港人蒙受其害;一些投保人還恐怕受到從業員的傳染,生意大受影響。唯有改變策略,利用電話、電郵、郵遞等服務,聯絡客戶;甚至化被動為主動,在超市外圍擺設攤位,以「口罩、板藍根」作比喻入題,藉機推銷一些保障性產品。

  他指着辦公室內一件名為「Target」(目標)的雕塑,作品內的多個方型盒子,一般被理解為「Difficulties」(困難),但雕塑作者卻喻為「Achievement」(成就)。整個作品的內涵,在於一些人朝着「目標」進發,可能遇上某些「困難」;但當困難被克服了,便成為一種「成就」。作者另一雕塑名為「United」,恰與團隊之「UTOPIA」(烏托邦——理想中的最美好社會)其中一個核心價值相乎,成為周榮佳奮鬥的動力。他常以「It is not a difficult time, it is a different time」(這不是困難的時刻,只是不同的時刻)勉勵自己;當面對不同時刻,便需有不同策略。遇上困境之際,切忌閉門造車,反之多向經驗豐富的前輩請益;就是我們生活上,經常聽到的至理名言:「他們食鹽多過自己食米」。

  周榮佳認為一個成功機構,必須擁有出色的領袖和能幹的人才。他分享早前在網上流傳的一篇文章:中國的馬雲,年前訪問美國的「微軟」(Microsoft)時:對方表示他們的競爭對手,俱為其他科網機構,必須逐一擊倒。然而,馬雲事後表示,對方只屬「江湖殺手」角色,未能擔當「武林盟主」重任。其後,馬雲繼續訪問「谷歌」(Google),對方則表示其競爭對手,乃「奧巴馬政府」及「美國太空總署」。縱使兩者的工資,只是「谷歌」的十分一,但員工仍然樂於任職於廝;原因乃「谷歌」只能提供一個互聯網世界,但「奧巴馬政府」,卻提供整個地球的網絡,而「美國太空總署」,更提供整個宇宙的網絡。他們的願景和格局,是無可比擬的。因此,一家機構或組織能否持續發展,便須視乎能否吸引人才。

撰文:陳志亮

本欄由中大EMBA課程專訪成功機構,冀讀者能從中借鑑其成功理念及心得

由陳志輝教授統籌

(中大EMBA課程主任)

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