商識滿天下——心中無懼 任何事情都做到

  陳利(Leo Chan,見圖)自小是個害羞的男孩,很少講話,怕跟陌生人接觸。高中在美國讀書,性情沒改變,讀十二班那年學校的頒獎禮上,他獲頒的是「全校最害羞獎」。

  上大學,讀的是政治,政客要能言善辯,課堂上重視辯論和演講訓練,思考要快,語言表達能力要強,慣於沉默的Leo有心理障礙,在眾目睽睽下講話感到吃力。已故演講傳播學教授Professor Robert Rivera當時介紹他參加校內的「演講會」(Toastmasters),讓他透過反覆訓練,突破心理關卡。在那裡,他克服了害羞的心理,克服了演講的困難,提升講話技巧,加強與人溝通的能力。當心裏不再害怕,甚麼事情都做得到。這個轉變,成為他日後從事銷售行業的重要基礎。

  讀完書沒踏上仕途而去營商,在商業競爭非常激烈的香港,Leo憑甚麼呢?他說自己沒有特別本事,只憑靈感和機遇,更重要的,是不怕失敗的精神,失敗了要承認失敗,要準備接受十次失敗,取得一次成功。

  Leo一九九八年畢業返港,眼見父親生產的上世紀通訊裝置,他知道先進科技對人類未來的影響,眼看這些舊設施不久必被淘汰,他看準香港剛起步的電子通訊產品,定位在通訊配件。二○○○年香港實施新的交通條例,司機行車時使用手提電話,必須配戴耳機,對Leo來說是一個機遇。這一年他創辦電子通訊產品代理公司LRT,把美國Jabra耳機引入香港,耳機連話筒,一條線接駁手機乾淨利落。產品分銷到數碼通、豐澤、百老匯等零售企業,銷售成績理想,成為他第一個成功代理的品牌。當年流行hi-tech概念,他代理韓國DAEWOO一款太空感設計的室內無線電話,在PCCW推廣,成為全港銷售量最高的室內無線電話。

  iPhone 3G手機剛於香港推出時,Leo就引入了首批適用手機套,不止在香港的零售店熱賣,北京奧運期間,Apple北京專門店也是產品的銷售熱點。美國首位太空人上月球用的耳機Plantronics,專業人士如飛機師等樂於採用的耳機品牌,○三-○四年Leo把它新推出的零售藍芽耳機系列帶來香港,得到了香港消費者支持,推出至今已十五年,銷情依然理想。

  LRT在中國地區第一個客戶是Apple,公司代理的品牌至今仍在Apple Store熱銷中。Leo慶幸很早就打入中國市場,可以說把握了市場先機,現時內地代理商已能倒過來囊括香港地區市場,香港代理商若只有本地代理權,恐怕向內地市場發展的難度比以前要高很多。

  以上列舉的幾個品牌,使Leo踏上成功的初階。接下來成功推進香港的品牌還有很多,有沒有不成功的呢?有,失敗例子多的是。他坦然承認,不是每個品牌都一定受歡迎的,每一個引進項目都是一次新嘗試,要評估有幾大風險,先作最壞打算。未試過永遠不知道結果,試過不成功,要知道失誤在哪裏,產品資訊不足?市場眼光不夠?潮流觸覺不到位?營銷方法有誤差?每次失敗都是一個學習課程。科技走得好快,潮流變得好快,有些品牌本來不錯,但一下子就被新產品取代了,放棄或保留要有明智抉擇,當機立斷,斬釘截鐵。沒有人天生會做生意,要學習的,他不怕交學費,從失敗中學習。許多個小失敗,造就一個大成功。

  二十一世紀是網絡世界,市場形勢急遽變化,傳統零售業大受衝擊,香港自由行、內地雙十一、雙十二的銷售場,顛倒了慣常的旺淡季節性,本地零售不得不跟風。但是市場數據顯示,香港的零售生意依然在實體店,Leo覺得要把眼光放遠放大,接受新轉變,接受新衝擊,不要局限於過去經驗,只有改變自己,才能適應世界。

撰文:予倩

本欄由中大EMBA課程專訪成功機構,冀讀者能從中借鑑其成功理念及心得。

陳志輝教授


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