主席隨筆——縮短與B2B客戶的距離

  提高客戶參與度,並非B2C專利。以往B2B企業靠價格和產品規格吸引客戶,但數碼時代盛行,受眾行為模式日新月異,採用一成不變的營銷策略,只是往死胡同裏鑽。

  比起B2C,以企業客戶為主的B2B行業受眾更狹窄,並非利用大眾媒體就能有效宣傳,一來未必能觸及適當受眾,二來廣告費昂貴,投資報酬率低。因此,B2B行業尤其需要抓緊接觸點,與受眾互動,制定高效策略。

  透過網絡平台投放廣告,可洞悉B2B受眾行為趨勢,有效發掘潛在客戶。以大家較熟悉的社交媒體facebook為例,它不斷完善廣告管理員的數據平台,為求精準分析客戶的活躍時間、年齡層;企業需洞悉哪類文章有更高觸及率及轉化率,並在對的時間向對的客戶發放對的資訊。廣告管理員的數據報告實時更新,企業可以隨時調整營銷策略,有利促成交易。

  B2B企業投資更多在網站科技上,以優化客戶體驗。據國際研究暨顧問機構 Gartner 預測,2020 年將有30%的B2B企業採用人工智慧(AI)來擴增一項以上銷售流程,於開發潛在客戶時最多可提升30%的轉換率,提高商業流程的效益。網站內容固然重要,但試想找承辦商報價時,與其深入了解網站,找客服問,直截了當。但客服是項成本,客服亦非長期在線。現透過人工智能對話機器人,不但能夠處理多項簡單查詢,免卻查詢者的等候時間,亦克服時差,以一問一答進行跨國交流,不錯過任何一個潛在客戶。

  科技縮短與B2B客戶的距離,增加客戶參與度,但只是第一步,後續跟進不可鬆懈。您仍需配合面對面銷售,獲取客戶信任,業績方會穩步上揚。

筆克遠東集團主席

謝松發

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