專欄

主席隨筆——縮短與B2B客戶的距離

主席隨筆 - 謝松發 2018-12-27 列印

提高客戶參與度，並非B2C專利。以往B2B企業靠價格和產品規格吸引客戶，但數碼時代盛行，受眾行為模式日新月異，採用一成不變的營銷策略，只是往死胡同裏鑽。

　　比起B2C，以企業客戶為主的B2B行業受眾更狹窄，並非利用大眾媒體就能有效宣傳，一來未必能觸及適當受眾，二來廣告費昂貴，投資報酬率低。因此，B2B行業尤其需要抓緊接觸點，與受眾互動，制定高效策略。

　　透過網絡平台投放廣告，可洞悉B2B受眾行為趨勢，有效發掘潛在客戶。以大家較熟悉的社交媒體facebook為例，它不斷完善廣告管理員的數據平台，為求精準分析客戶的活躍時間、年齡層；企業需洞悉哪類文章有更高觸及率及轉化率，並在對的時間向對的客戶發放對的資訊。廣告管理員的數據報告實時更新，企業可以隨時調整營銷策略，有利促成交易。

　　B2B企業投資更多在網站科技上，以優化客戶體驗。據國際研究暨顧問機構 Gartner 預測，2020 年將有30%的B2B企業採用人工智慧（AI）來擴增一項以上銷售流程，於開發潛在客戶時最多可提升30%的轉換率，提高商業流程的效益。網站內容固然重要，但試想找承辦商報價時，與其深入了解網站，找客服問，直截了當。但客服是項成本，客服亦非長期在線。現透過人工智能對話機器人，不但能夠處理多項簡單查詢，免卻查詢者的等候時間，亦克服時差，以一問一答進行跨國交流，不錯過任何一個潛在客戶。

　　科技縮短與B2B客戶的距離，增加客戶參與度，但只是第一步，後續跟進不可鬆懈。您仍需配合面對面銷售，獲取客戶信任，業績方會穩步上揚。

筆克遠東集團主席

謝松發