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統籌:香港中文大學EMBA課程 - 「浴室易」一站式服務推動居家安老 |商識滿天下

為長者提供一站式家居改善服務的「浴室易」(EasyBath)於二○二○年成立,以社會企業的模式營運,一方面透過其產品及服務協助長者居家安老,並安享有尊嚴的晚年,另一方面透過「金齡老友記夥伴計劃」為有能力的退休長者提供就業機會,讓他們在離開職場後仍能發揮所長。

「浴室易」創辦人阮錫佳表示,雖然公司的業務目前漸上軌道,但在成立之初卻遇到不少困難,其中一大挑戰就是尋找客源。他憶述,「浴室易」曾經歷一段艱苦經營的時期,初期每月的客戶數目只有個位數字,幸而他後來透過公司的「金齡老友記夥伴計劃」招攬了已退休的前商界領袖林岳崢作為營運經理,隨即展開一系列的市場營銷策略,業務在短短一個月之內以幾何級增長。

林岳崢認為,對於一家新成立的公司來說,第一步就是要確立定位,並鎖定目標客戶群,然後根據定位及針對客戶群建立知名度。他說:「『浴室易』為長者提供一站式家居改善服務,這個定位非常清晰;在目標客戶群方面,我們先鎖定商業客戶,即為長者提供各類服務的機構,這種『企業對企業』(B2B)的模式比起『企業對消費者』(B2C)的模式更具成本效益。同時,我們以成本較低的電郵宣傳開始,以節省宣傳費用,達到『節流』的效果。」在此策略下,「浴室易」先透過電郵向目標客戶群介紹其產品及服務,結果獲得不少機構主動聯絡,並成為其長期業務合作夥伴,例如文化村生活及復康產品有限公司、香港樂齡網等,成功拓展客源並為公司「開源」。

阮錫佳指出,踏出了成功的第一步之後,就要努力讓公司持續發展,當中的關鍵在於了解客戶需要。他說:「我們上門為長者提供安裝服務時,在傾談間發現他們其實很需要他人的關心和開解。因此,我們除了為長者安裝扶手、沖涼櫈等設施之外,也會和長者閒話家常,藉此安撫他們不安的情緒,並給予正面鼓勵。同時,我們亦會教導家人正確使用各種設施,以免他們得物無所用。」他解釋,市面上能夠為長者提供包括評估、代購、送貨、安裝、指導的「一條龍」服務的公司可謂絕無僅有,加上他們樂意與長者溝通並開導他們,成為「浴室易」的加分位。就是憑着這些獨特的競爭優勢,讓「浴室易」能夠推行差異化策略(differentiation),贏得不少口碑。

對於「浴室易」的未來發展,阮錫佳和林岳崢均表示,希望增加多元化的產品,為長者打造無障礙家居,「我們希望在既有產品以外增設其他合適產品,如電動牀褥,再配合樂齡科技,推動長者居家安老,讓他們得以在家安全地安享晚年。」阮錫佳說。為了配合公司的發展,「浴室易」的團隊亦不斷壯大,例如最近加盟的義務市場推廣經理楊永燾,就主力與逐漸建立的龐大客戶群溝通和互動,進一步了解客戶不斷變化的需要。

阮錫佳、林岳崢及楊永燾三人均指出,團隊合作對公司發展甚為重要,因此,他們不僅確立一致的共同目標,還以尊重為基礎,彼此坦誠溝通,這樣才能讓公司持續發展。「長者早年為社會作出貢獻,我們希望盡力為他們締造安全的家居環境,讓他們得以居家與摯愛共渡晚年——這就是『浴室易』的使命。」阮錫佳說。
統籌:香港中文大學EMBA課程

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