商識滿天下——顧客點解要買你的?(上)

  張樹槐(Walter Cheung)記得公餘在中大進修時,有一天上市場營銷課,陳志輝教授問全班同學一個問題:「顧客點解要買你的?」

  問題好簡單,是的。商場裏店舖林立,商品琳瑯滿目,可供選擇的太多,顧客為甚麼偏偏選你的?他在動腦筋思考答案的時候發覺,題目好簡單,其實問得好深入,不是甚麼宣傳手法吸引顧客那麼表面化,要認真思考的,還有產品質量、服務質素、市場需求、經濟條件、消費者心理狀態……愈想愈多,原來是個不容易回答的問題。

  這一問,他永遠記得。這一問啟發他,凡事要深刻思考,往後無論在哪個工作崗位上,解決一個問題之前必須尋根究柢、全面考慮。由是訓練了他的思考方式:高瞻遠矚,以鳥瞰大勢的姿態,從高角度宏觀事象的全面,唯其如此才能得出萬全之策。

  讀新聞傳播的Walter畢業第一份工是《南華早報》港聞記者。南華早報編輯嚴謹,編採人員質素高。有一晚他在報館當值,港聞版排好了,他注意到一條關於《基本法》的重要消息,沒有排上頭版當眼的位置,他認為這篇新聞應該給予較顯著報道,當下他覺得需要提出,但是他的職位不能逾越編輯主權,說話必須用適當的方式技巧地講出來。想了想,二十多歲初出茅廬的他是這樣對主編說的:「如果有人問我這版面的看法,我會說,把這兩條新聞對調就好了。」說時心裏忐忑不安,不知後果會怎樣。過了一會兒,副老總走過來對他說:「我們決定依你的提議。」第二天,全港很多報紙都以《基本法》新聞作為頭版頭條。他的大膽進言,令報館上司對他另眼相看。

  作為新聞記者,要尋求真象,報道手法要公平,謹守工作原則,才能做出正確客觀的新聞報道,南早給他很好的培訓機會,讓他大開眼界,從實踐中學習。新聞工作要求高,要仔細,要精準,每事件都有多方面,要從不同角度探索,找出全面的真相,還原真實的故事。嚴謹的工作態度,養成他凡事考慮周全的思考習慣。他在南早任職八年,曾獲香港報業公會授予新聞獎,其後晉升為港聞副主管。

  由傳媒進入傳訊及公關領域,行內暱稱「水哥」的Walter服務過好幾家大機構,時間最長在恒生銀行,二十多年負責對外事務、公司形象、企業可持續發展等多項重要職務,先後服務六位行政總裁,兼任執行委員會委員,參與集團決策。在傳訊及公關領域,他和他帶領的團隊曾獲得逾百獎項。

  去年五月Walter轉任恒生總裁高級顧問,任期剛於上月中完成。追求進步永不停留的他,於去年七月成立自己的公關公司「達人傳訊」,憑個人實力和公關網絡,預期開創一片新天地,未料到,甫開業即遇上動亂事件,社會經濟大受影響,種種徵象不利營商環境,他怎樣面對突如其來的困境?

  Walter輕鬆地說:「在香港工作了四十年,經歷過大起大落,九七股災,金融海嘯。無論社會安定或動盪,經濟繁榮或衰落,那個階段沒有困難?而且困難往往是突發的,不可預料的,這就是所謂危機。打開門做生意,就準備迎接危機、處理困難。困難出現,不用逃避、不用退縮,要提起勇氣面對它,與難題正面交鋒,然後幹掉它。」

  不同機構在不同的環境中都會遭遇困難,他的工作就是為機構處理危機、解決困難,Walter的公司在逆境中仍可發展業務,正因為市場需要這些懂得洞察環境、迎難而上的專才。

  本欄由中大EMBA課程專訪成功機構,冀讀者能從中借鑑其成功理念及心得。

撰文︰予倩

本欄由中大EMBA課程專訪成功機構,冀讀者能從中借鑑其成功理念及心得。

陳志輝教授


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