調研洞悉——營銷的藝術與科學

  有市場調查顯示,全球冠狀病毒疫情下,必須加快營銷轉型的步伐。

  調查由salesforce進行,名為「營銷狀況報告」,去年中訪問全球近六千名專業營銷人員,涵蓋高級管理階層至前線營銷人員,旨在了解疫情下的營銷重點。受訪的營銷人員於銷售疫情期間的表現大至分為:約四分一(24%)營銷人員表現超越目標,近七成(68%)表現平穩,約一成(9%)表現未如理想。

  調查指,疫情顛覆了客戶的需求,其改變包括了環境的改變及規模的改變,改變速度之快是前所未有的。因此,絕大部份的銷售人員(79%)表示,他們不得不迅速適應新的銷售模式以應到客戶的需求。另外,表現超標的銷售人員表示擁有同理心及與客戶建立互信,是超越當前危機的關鍵。

  調查亦顯示,疫情下,內外協調工作十分重要。因為疫情令外部銷售及內部銷售的界限變得模糊,部門之間需更緊密的溝通,才能理順工作流程。逾七成(73%)銷售團隊表示疫情下更需多花更多時間於了解及監測外部銷售活動。

  至於管理方面,近九成(88%)管理層認為預測客戶的需求至為重要,他們經常吸收不同的資訊以提高對客戶的洞察力,資訊來源包括:宏觀的當地資訊、國際發展新聞,以及行業雜誌的微趨勢等。

  至於營銷策劃方面,八成半(85%)受訪者認為銷售營運愈來愈具有戰略性。當中最值得關注的是營銷人員的角色不再局限於執行銷售任務,而是要協助策劃銷售策略。四分三(85%)營銷人員表示疫情期間要擔任更多策劃協助工作,近三分二(64%)營銷人員相信這新任務將會持續。

李立賢 星島新聞集團市場調研總監

李立賢


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