企業熱話——寶馬香港新任董事總經理 帶領高價商品闖關

        德國百年汽車品牌寶馬(BMW)近日以線上直播方式發佈Concept i4概念新車;香港亦緊貼市場走向,首次於線上直播BMW THE 1 & THE X1的新車發佈會。新嘗試的背後,全靠於寶馬管理層打拼逾十七年並剛出任為寶馬汽車香港及澳門董事總經理的梁健燊(Ray),面對疫情挑戰仍銳意適應市場環境,決心訂立出調整計劃。Ray強調:「汽車是高價值商品,作為經銷商必須擁有同理心,理解客户的需要,並訂立出合適的方案,助他們輕鬆購入商品。」

          寶馬汽車於1968年進駐香港,在八十年代陸續引入不同系列及型號新車到港,歷久常新,至今有超過20款不同型號的產品。為照顧客戶多樣化的需求,寶馬車型緊扣市場趨勢發展,有照顧家庭需要車系、有商務車款也有休閒車款,而價錢則由三十萬至二百萬不等,滿足市場需求。Ray解釋:「時至今天,品牌之間的產品可以互相模仿並學習,但如何找出品牌彼此的差異,建構優勢,為客户提供高價值服務,才是經銷商的致勝關鍵。」



競爭之間 發掘差異的重要性

  要追溯這套說法,大概是與Ray擁有多年華南地區的汽車營銷經驗有關。Ray訴說:「內地市場充斥着相同品牌的經銷商,競爭比香港更激烈。除了經營品牌外,面對五花八門的市場環境,必須迫使自己及團隊想出自身的優勢,才能在眾多經銷商中脫穎而出。」Ray續解釋:「無論是汽車本身,抑或是售前或售後服務,在細節上都必須花上無限心思,提升優勢。」

  先以同款汽車為例,Ray指:「經銷商應多走一步,細緻地為客人提供各項配置,如車身顏色到音響等各方面,客人也可以更多個人化的選擇。」硬件以外,Ray認為:「無論是交車儀式或售後服務,都能讓客戶更安心,例如贈送售後服務套餐包括向客户提供汽車保養服務的訊息,令車主擁有不一樣的零售體驗。」除此,Ray未來亦打算在港建立汽車圈層,讓各位寶馬車主享受高質素駕駛樂趣之餘,亦能志趣相投,建立更多新體驗。



面對時代轉變 迅速回應

  除了注入不同的元素為客户提升零售體驗外,Ray亦擅長抓牢機會,迎難而上。Ray笑言:「入行至今每日都在『打仗』,但更重要是能夠適應時代的轉變,作出迅速的調整,反應越快,銷量就更大。」Ray續分享最難忘的一場「仗」:「回顧2014年年末,中國內地一度推出汽車限購令。當時我仍身兼公司華南地區管理層一職,面對着汽車銷量大幅下跌接近百分之五十!」他憶述:「當時除了靠森那美集團雄厚的實力外,團隊亦明白作出調整的重要性,才能迅速將局勢扭轉。」在Ray的帶領下,團隊大力與二手車行家合作,並設立二手車平台,務求強化換車環節,吸引更多客户購買新車。結果,集團在三個月內重新調整過來。

  時至現在,Ray認為:「數碼年代令客戶的生活方式有所改變,過往從實體陳列室開始進行的銷售方式,卻需要搬上互聯網成為銷售的第一步。甚至,在疫情底下,公眾普遍更容易建立網購習慣,故公司更應不斷摸索,利用網上各個社交媒體的特色,抓緊更多銷售機會。」Ray續指:「這次線上發佈會的效果比預期中更好,客戶留資率及成交率都有增長。」

  最後,Ray透露:「相信純電動汽車(BEV)未來會在香港成為主流,而寶馬亦會在2025年前推出25款電動車,而預計最快推出的會是ix3。」不知道屆時Ray會如何運用創意為顧客帶來全新的零售體驗。

梁健燊(Ray)簡歷

—畢業於香港中文大學經濟學系

—分別於深圳市寶創汽車貿易有限公司及雲南寶悅汽車貿易有限公司任職7年及3年

—2003年加入森那美汽車集團成為見習行政人員

—2020年1月起出任寶馬汽車(香港)有限公司香港及澳門董事總經理

Jacky哥

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